در بخش اول این مبحث به تعریف ، معیارهای ارزیابی ، بهره‌گیری از فنون روان شناختی (ادراک، احساس و ارتباط )، چگونگی تعیین منافع و موانع اندیشیدن به انتخابهای متنوع در مذاکره پرداخته شد.
دستور‌العمل درمان رفع موانع اندیشین به انتخابهای متنوع در مذاکره
در وهله اول باید آفرینش راهحلهای تصمیم ها را از تصمیم‌گیری در خصوص آنهـا جـدا کـرد . بـا تشـکیل جلسات بارش افکار میتوان به این مهم دست یافت. ابتدا بدون درنظر گرفتن معایب، صرفا به بیان و ثبت ایدهها بپردازیـد . از انتقاد کردن پرهیز شود تا همه بتوانند نظر خود را اع?م تمام ایده ها باید ثبت و در معرض دید قرار گیرد. در این مرحله میتوان بین ایده ها به کاوش پرداخت و با دیدی انتقادی به بررسی آنهـا نشسـت . در عین حال با هم فکری باید برای ایدههای برتر راه های اص?حی بیاندیشید . در مرحله بعد باید چنین جلسهای را با طرف مقابـل هـم برگـذار کنیـد. تـا آنهـا نیـز در رونـد تصمیم سازی مشارکت داده شوند در این مرحله نباید به دنبال پیداکردن یک مسیر صحیح باشید . صرفا راه کارهای انتخابی خود را گسترش دهید گام بعدی، بررسی احتما?تی است که میتواند باعث رفع مسأله شود و در نهایت، چهـارمین گام اتخاذ تصمیمی است که ضامن رفع مشکل می شود
تذکرات مهم در طول مذاکره:
به استفاده از معیارهای عینی اصرار بورزید
اگرچه می توان طرف مقابل را درک کرد و راه هایی هوشمندانه برای سازش بـین منـافع طـرفین اندیشید، همواره با واقعیت ناگوار منافعی مواجهیم که با هم در تضاد هستند. . حتی استراتژی پیـروزی دوجانبه نمی تواند این واقعیت را مخفی سازد. تصمیم گیری بر اساس مواضع نادرست است .
مذاکرات مبتنی بر اصول، توافق های معقول را از طریق دوستانه و با کارایی پدید می آورد :
توافقی که با رویه و سابقه و عرف هماهنگ باشد، کمتر دربرابر حمله آسـیبپـذیر خواهـد بـود . اگریک قرارداد بر مبنای استانداردها باشد، احتمال اینکه هـر یـک از طـرفین احسـاس غـبن کنـد و بخواهد زیر آن بزند کمتر است . یک جدال مستمر برای سـلطه، موجـب تیرگـی روابـط مـیشـود و مذاکره بر مبنای اصول ا ین احتمال را کاهش می دهد .
مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی :
برای شروع یک مذاکره بر مبنای معیارهای عینی سه گام باید بردارید
1. ت?ش مشترک برای پیداکردن معیارهای عینی.
2. دلیل بیاورید و به د?یل طرف مقابل گوش دهید
3. هرگز تسلیم فشار نشوید :
اگر از شما قویتر هستند:
اگر تمام اهرم های قدرت در دست طرف مقابل باشد، هیچ روشی نمیتواند موفقیـت شـما را در مذاکره تضمین کند . در مواجهه با قدرت، حداکثر کاری که روش مذاکره می تواند بکند ایـن اسـت او? از شما در برابر رسیدن به توافقی که باید رد کنید حفاظت کند و دوماً به شما کمک کند که از حداکثر توانایی که در اختیار دارید برای رسیدن به تـوافقی بـرای تـأمین حـداقل منافعتـان بهـره بگیرید.
از خود محافظت کنید :
نگرانی از نرسیدن به توافق در یک مذاکره میتواند موجب این شود که بـه بسـیاری از شـرایط طرف مقابل تن دردهیم و توافقی را می بپذیریم که بایسـت آن را رد مـیکـردیم . چهـار گـام بـرای اجتناب از چنین وضعیتی وجود دارد .
اول کف تعیین و استفاده از یک خط است . اما د ر حالی که وجود یک خط کف میتواند از شما در برابر توافق نامناسبی محافظت کند ممکـن اسـت هـم از آفـرینش ایـده هـای نـو در شـما جلوگیری کند و هم در رسیدن به توافقی که ممکن است قبول آن برای شما خردمندانه باشد
در مرحله دوم باید راه کارهای خود را گسترش دهید . راه کارهای جالب در انتظار ما ننشستهانـد بلکه خود باید آنها را بیافرینیم . برای این کار باید سه قدم مستقل برداریم:
1. ابداع فهرستی از کارها و اقداماتی که احتما? بایستی در صورت عدم حصول توافق انجام دهیم
2.بهبود بخشیدن به پاره ای از ایده های جالب تر و و تبدیل آنها ایده ها به حق انتخاب هیا عملی
3. انتخاب مقدماتی یکی از این راهکارها که بهتر از بقیه به نظر می رسد
سومین و آخرین مرحله باید راهکارهایی را که طرف مقابل طراحـی کـرده اسـت بررسـی و م?حظه کنید . در این شرایط است که می توانید انتظارات غیرواقعـی آنـان را پـایین بکشـید و یـا در صورت نیاز به فکر راههای مقابله برآیید.
اگر وارد بازی مذاکره نشوند و منتظر بازی از طرف شما بمانند:
چنانچه طرف مقابل شما به بازی مذاکره اصولی وارد نشود و بخواهد با چانه زنـی روی مواضـع مذاکره را ادامه دهد، شما سه راه کار بـرای مقابلـه در اختیـار داریـد . اول اینکـه بایـد شخصـا روی شایستگی ها و واقعیات مسأله متمرکز شوید . دوم با گمانه زنی روی اقـدام بعـدی آنهـا، توجـه آنان را به سمت شایستگی ها و واقعیـات منحـرف کنیـد . در مرحلـه سـوم و چنانچـه بـازهم نتیجـه نگرفتید، باید به فکر شخص ثالثی باشید که منافع و واقعیتها را درنظر بگیـرد ویـا روی تهیـه یـک متن واحد توافق کنید.
اگرطرف مذاکره دست به نیرنگ و ترفندهای ناشایستبزند :
اگر طرف مقابـل بخواهـد شـما را فریـب دهـد یـا ذهنتـان را از واقعیـات منحـرف کنـد و یـا خواسته های خود را افزایش دهد تاکتیکهای دیگری به جز آنچه در مذاکره اصولی بیان کردیم ?زم است . قواعد بازی چنین مـذاکره ای از سـه گام تشکیل می شود.
1 ـ تاکتیک را بشناسید تا بتوانید بدانید که درمقابل آن چه باید بکنید
2 ـ موضوع را به صراحت وضوح و عیان سازید . به اونشان دهیدکه به تاکتیک وی پی برده اید.
3 ـ مشروعیت و مطلوبیت تاکتیک را مورد سؤال قرار دهید و روی آن مذاکره کنیـد .
بـه ایـن ترتیب می توانید روی قواعد بازی متمرکز شوید و مذاکره کنید . آنگاه باید چهار گام اصلی مذاکره اصولی را به اجرا درآورید . جدایی اشخاص از مسأله تا دست برداشتن از تاکتیکشان برایشان آسان شود . ، تمرکز بر منافع نه مواضـع . ابـداع راه کارهـای متنـوع و تکیه براستفاده از معیارهای عینی . در نهایت با لحاظ کردن بهترین شق مورد قبول شما برای رسیدن به توافق بر اساس یک موافقت نامه در مورد ادامه دادن یا قطع مذاکرات تصمیم گیری نمایید.
پاره تاکتیک های خدعه آمیز رایج :
تاکتیک های خدعه آمیز به سه دسته تقسیم می شوند :
1 . فریب کاری آگاهانه شامل: اط?عات نادرست وساختگی ، اختیارات مبهم و مشکوک. ( ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کنـد تـا تنها این شما باشید که امتیاز می دهید) مقاصد مشکوک ( اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان درمیان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید)
2. جنگ روانی شامل : موقعیتهای اضطراب آور، حم?ت شخصی ، بازی تکراری آدم خوب/ آدم بد و تهدیدها.
3. پافشاری روی مواضع شامل: امتناع از مذاکره ، درخواستهای افراطی، خواسته های فزاینده، مواضع غیرقابل تغییر، شریک سرسخت و تأخیر حساب شده
کلمات کلیدی:
